Кратко об офферe «ОртоФарм»: что обещают и на чём зарабатывают
Финмодель без розовых очков: валовая маржа, расходы, чувствительность к трафику
Договор коммерческой концессии: пункты, которые повышают риски
Лицензирование, ФСС и «Честный знак»: что реально проверяют и где часто «провисают» проекты
Локация и формат: как не ошибиться с площадью, трафиком и зонированием
Маркетинг и источники спроса: чем подтвердить прогнозы по выручке
«Отзывы»: как отделить реальные кейсы от промо-материалов
Чек-лист due diligence для потенциального франчайзи
Пример нейтрального кейса франчайзи: где «поехали» цифры и как это было видно заранее
Тезисно: когда с франшизой лучше не работать
Модель объединяет аптечный ассортимент (наценка регулируется) и ортопедию/реабилитацию (наценка выше и не лимитируется), что теоретически повышает среднюю валовую маржу. Обещания: старт от ~3 млн ₽ (для формата «Эконом»), отсутствие роялти, методическое и организационное сопровождение, помощь с лицензией, интеграция с ФСС и «Честным знаком», прогноз чистой прибыли при обороте около 2,9 млн ₽ — до ~350 тыс. ₽/мес. Все такие цифры — ориентиры. Их необходимо верифицировать локальными данными и расчётами чувствительности.
Основа экономики:
Наценка: Rx/OTC — около 30% (по региональным лимитам), ортопедические изделия — 80–120% (фактическая может отличаться).
Mix-эффект: доля ортопедии критична. Проверяйте, какой % продаж в реальных точках даёт именно ортопедия, и не завышен ли он в презентациях.
Постоянные расходы: аренда (индексируется), фонд оплаты труда, налоги/эквайринг, софт/учёт, сервисное обслуживание, уценка/списания, маркетинг.
Чувствительность: просчитайте сценарии «минус 20/30/40% трафика», «рост аренды на 10–15%», «снижение доли ортопедии на 10 п.п.».
Оборотный капитал: стартовые закупки + неизбежная доза неликвидов. Закладывайте резерв на уценку и медленное движение позиций.
Рекомендация: требуйте обезличенные выгрузки по сопоставимым точкам (SKU-оборот, оборачиваемость, валовая маржа по группам, списания), а не слайды.
Проверьте:
Эксклюзивность территории: границы, условия потери эксклюзива, санкции за невыполнение KPI.
Обязательные закупки: есть ли привязка к конкретным поставщикам/ценам, ретро-бонусы, сроки оплаты, возвраты.
Реклама/взносы: заявлено «без роялти», но есть ли скрытые платежи (IT-сервисы, маркетинг, обучение, аудит, брендинг).
Ответственность сторон: SLA по поддержке, сроки и ответственность за задержки в ключевых этапах (лицензия, открытие).
Расторжение: основания, возврат взносов, выкуп остатков/оборудования, штрафы, неконкуренция.
Интеллектуальная собственность и брендбук: реалистичность требований и стоимость соблюдения.
Лицензия: сроки и чек-лист помещений/оборудования/штата. Кто несёт ответственность за задержки и переделки.
«Честный знак»: интеграция касс/ПО, обучение, контроль ошибок маркировки (штрафы, зависания).
ФСС: условия подключения, категории изделий, лимиты, сроки оплат. Запросите реальные кейсы и документы (приказы, договоры, акты).
Трафик: реальная проходимость по часам/дням, конкуренты в радиусе 500–800 м, перекрытие аудитории.
Площадь/зонирование: достаточно ли места под витрины ортопедии, примерочную/ортофиттинг.
Мощности и ремонт: точная смета и ответственность за перерасход.
Аренда: каникулы, индексация, досрочное расторжение, право субаренды, капремонт.
Чем подтверждён план по выручке: медкарты трафика, ROMI прошлых кампаний, CPL/CPA, доля «тёплого» спроса.
Корпоративные каналы и ФСС-сегмент: письма-намерения, действующие контракты, воронка заявок.
Локальные партнёрства: клиники, ЛФК, реабилитационные центры, спортсмены-амбассадоры.
KPI маркетинга в договоре: кто платит, какие сроки и метрики, что будет при недостижении.
Снимайте розовые очки: требуйте контакты действующих франчайзи в сопоставимых городах, разговаривайте без посредника.
Просите документы: P&L по месяцам, динамика доли ортопедии, списания, уценка, возвраты.
Проверяйте площадки с модерацией и независимыми комментариями.
Отделяйте «истории успеха» на витрине от обычной статистики по сети.
Город/локация: реальная проходимость, конкурентная карта, демография 60+/спорт/реабилитация.
Договор: эксклюзив, платежи, SLA, расторжение, санкции.
Финансы: стресс-тесты, сезонность, оборотка, уценка.
Лицензия/регуляторика: сроки, ответственность, штрафные риски.
IT/учёт: интеграции, «Честный знак», поддержка, обучение.
Поставки: цены, отсрочки, возвраты, единые прайсы.
Команда: найм провизоров/фармацевтов, компенсации дефициту кадров.
Маркетинг: подтверждённые каналы и ROMI, KPI в договоре.
Валидированные отзывы: живые контакты, документы.
Выход из проекта: ликвидационная стоимость оборудования/остатков, план «B».
Контекст: город 200–300 тыс. жителей, формат «Эконом», 55 м². На старте завышены ожидания по доле ортопедии (в планах 45–50%, по факту 25–30%), маркетинг дал CPL выше прогнозного на 40%, аренда выросла через 6 месяцев на 12%.
Итог: валовая маржа просела на 6–8 п.п., чистая прибыль «поползла» к нулю. Признаки были видны заранее: недооценка конкурентов, слабое витринное пространство для ортопедии, отсутствие подтверждённых контрактов ФСС.
Что бы помогло: стресс-тесты, пилотный стенд ортопедии в существующем трафике, чёткий SLA по маркетингу и ответственность за недостачу лидов.
Нет доступа к реальным P&L и SKU-отчётам сопоставимых точек.
В договоре нет SLA по поддержке/маркетингу и ответственности за срывы.
Эксклюзив территории «размытый», KPI односторонние.
Оборотка и уценка не заложены адекватно.
Лицензирование и «Честный знак» перекладываются полностью на франчайзи без помощи.
Основные «отзывы» — только промо-кейсы без документов и контактов.
«По факту доля ортопедии составила X% против заявленных Y%; маржа ниже плана на Z п.п. — подтверждаем отчётами за N месяцев».
«SLA по запуску маркетинга был нарушен на N недель; план по лидам выполнен на M% — прилагаем переписку/акты».
«Интеграция с “Честным знаком” заняла N недель, штрафы на сумму … — копии уведомлений во вложении».
«По ФСС подключиться удалось/не удалось — прилагаем письма/отказы».
«Списания и уценка превысили план на N% — см. акт инвентаризации».
«Локация не соответствует методике трафика — замеры в пиковые часы прилагаем».
«Договор аренды содержит пункт об индексации +N% каждые … — ошибка на этапе согласования».
«ФОТ выше плана из-за дефицита кадров/надбавок — прилагаем табели».
«Распределение продаж по группам не совпало с бенчмарком сети — выгрузка прилагается».
«После N месяцев выручка стабилизировалась ниже порога безубыточности — финансовая сводка прилагается».
